Las ferias de libro viejo son híbridos genéticos entre el museo y el basurero, con ramalazos más o menos visibles de kiosco, verdulería y bazar mediopensionista de ciudad sin tren.
La feria de Madrid es además una feria de feriantes, donde los libreros jubilados de toda España se dan cita para vender a sus colegas lo que no han podido colocar a sus clientes en treinta o cuarenta años de intensiva acumulación de polvo.
Don Félix ya había anunciado su jubilación y Santiago estaba en trámites de conseguir el préstamo para quedarse con la librería, así que aquel último año que acudirían juntos a la calle Recoletos iba a servir para que el viejo pudiese dar las últimas instrucciones al nuevo dueño de la librería.
Si te sabes manejar bien en las ferias, no importa lo que vendas luego en la tienda: sale todo por internet, por catálogo, o como sea. El caso es no encerrarse en compras con temas locales como los pajares de Sahagún, las toperas de Bembibre o la importancia de la caspa en la fabricación de colores para las vidrieras de la catedral de León. Esas cosas quedan para los eruditos, los catedráticos, y otros subvencionados en general.
—El comercio tiene que ser ante todo comercio —gruñó don Félix repasando las estanterías de un librero de Tarazona que liquidaba el negocio.
—Si, claro —asintió Santiago.
—Me refiero a que si quieres hacer política, ética o estética, pues métete a bandolero, a cooperante, o a peluquero. Una librería es para ganar dinero.
—Para ganar dinero vendiendo libros, ¿no? —puntualizó Santiago.
—Para ganar dinero vendiendo lo que sea. En estos años he ganado más con las estilográficas mochas que con las enciclopedias. Ya lo sabes: las enciclopedias, ni olerlas. ¡Ni olerlas!
—Lo tendré en cuenta.
—A ver. Pues elige tú de aquí.
Santiago comenzó a revisar el material de la caseta sintiéndose como si fuese a hacer la selectividad.
Eligió unos cuantos clásicos encuadernados en piel, varias colecciones de revistas de los años veinte y algunos títulos sueltos en rústica que sabía difíciles de encontrar. La clave del éxito estaba siempre en que la gente pensara que en tu tienda podía encontrar lo que los demás no tenías.
—Ya está —dijo después de hacer números en la calculadora y realizar algunas modificaciones en el lote para que le encajasen la cuentas.
—¿Ya está? —graznó don Félix erizando las cejas.
—Yo creo que sí....
—Pues muy mal, hombre, ¡muy mal! Así te veo cerrando a los seis meses. Con el trabajo que me ha dado mantener abierto el negocio todo estos años y te lo vas a cargar....
Santiago miró desconcertado al viejo.
—¿Pero es que son malos los que he elegido?
—Son demasiado buenos, y demasiado caros.
Don Félix devolvió a los estantes las revistas y los libros encuadernados en piel. En su lugar, compró quinientos ejemplares de El Jueves y una colección casi completa de los premios planeta, con algunos ejemplares repetidos, un centenar de libros de auto ayuda y una caja entera de calendarios atrasados con estampas de equipos de fútbol.
—Y todo por la mitad de dinero, ¿has visto?
Santiago miraba espantado el lote que estaban a punto de llevarse.
—¿Y toda esta mierda? —no pudo por menos que decir.
—Esto es lo que viene a buscar la gente. Si tienes libros que los clientes no entienden o consideran demasiado elevados para ellos, se sentirán insultados y no volverán a entrar. Hay que ayudar siempre al cliente a ponerse por encima de la mercancía.
—Ya. Pero hay que distinguirse por la calidad, ¿no?
—Dar calidad es satisfacer al que te compra. Lo demás son monsergas. Y nadie se ha arruinado nunca invirtiendo en el mal gusto de los demás —concluyó don Félix con una sonrisa satisfecha.